Die richtige Strategie entscheidet über Erfolg oder Misserfolg (3/3)

Die richtige Strategie entscheidet über Erfolg oder Misserfolg (3/3)

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Die treibenden Kräfte der Wirtschaft (Divergenz, Evolution) sorgen dafür, dass unsere Märkte immer komplexer und unübersichtlicher werden. Und dieser Prozess lässt sich nicht stoppen, solange Menschen kreativ sind.

Nur je komplexer die Märkte werden, desto grösser wird die Gefahr, dass man in dieser Menge von Unternehmen, Produkten, Dienstleistungen, Marken und Werbebotschaften einfach untergeht. Was tun? Die Antwort darauf lautet: Mit der Nischenstrategie zur Marktführerschaft.
 
Die Nummer 1 zu sein hat viele Vorteile
 
Je unübersichtlicher und komplexer die Märkte werden, desto mehr suchen die Kunden nach festen Orientierungspunkten - und das ist der Marktführer. Mit dem Durchbruch zum Marktführer vergrössern Sie automatisch die Attraktivität und Anziehungskraft Ihres Unternehmens. Dem Spezialist fliessen Aufträge, Informationen, Mitarbeiter, Kapital, die Unterstützung der Medien etc. eher zu als einem weniger bekannten Konkurrenten.

Als Marktführer haben Sie die denkbar beste Position im Markt. Selbst in einem kleinen Nischenmarkt. Als Marktführer sind Sie bekannt und glaubwürdig. Die Kunden wenden sich Ihnen zu. Man vertraut Ihnen und sieht bei Ihnen die grösste Fachkompetenz.

Sie sind der Trendsetter und haben das geringste Innovationsrisiko. Sie können schneller und sicherer agieren. Sie wirken wie ein Magnet auf Ihre Zielgruppe. Die Attraktivität und Anziehungskraft des Ersten ist wesentlich grösser als die des Mittelmässigen. 
 
Beispiele aus der Praxis

Zur Inspirationen zeige ich Ihnen einige Beispiele von Unternehmen aus dem deutsch-sprachigen Raum die sich erfolgreich spezialisiert haben. Aufgrund der Spezialisierung ist jedes dieser Unternehmen in seinem Spezialgebiet zu einem regionalen, nationalen und sogar internationalen Marktführer aufgestiegen.
 
  • Ein Büroeinrichter spezialisiert sich auf die Einrichtung von Call-Center
     
  • Ein ERP-Berater spezialisiert sich auf die Logistikprobleme in Krankenhäusern
     
  • Ein Hersteller von Geschirrspülmaschinen spezialisiert sich auf die Zielgruppe Gastronomie
     
  • Ein Hersteller von Reinigungsmaschinen spezialisiert sich auf Reinigungsgeräte für Aussenfassaden
     
  • Eine Anwaltskanzlei spezialisiert sich auf Schadenersatzansprüche aus dem Produkthaftpflichtrecht
     
  • Ein Physiotherapeut spezialisiert sich auf die Behandlung von Rückenschmerzen
     
  • Eine Klinik spezialisiert sich auf die Wiederherstellungs-Chirurgie nach Unfällen
     
  • Ein Industriebetrieb spezialisiert sich auf Systeme zur Stromerzeugung aus Wasserkraft
     
  • Ein Software-Hersteller spezialisiert sich auf Abrechnungssysteme in Hausarztpraxen
     
  • Eine Versicherungs-Agentur spezialisiert sich auf die Versicherung von Hochseeflotten
     
  • Eine Baufirma spezialisiert sich auf behinderten- und rollstuhlgerechtes Bauen, Sanieren und Wohnen
     
  • Ein Unternehmensberater spezialisiert sich auf Gründung und Aufbau von Arztpraxen
     
  • Ein Sanitärfachgeschäft spezialisiert sich auf Renovation von Badezimmern auf kleinem Raum
     
  • Eine Schreinerei spezialisiert sich auf die Modernisierung von Türen und Küchenfassaden
     
  • Ein Direktmarketing-Agentur spezialisiert sich auf Fundraising für Non-Profit-Organisationen
     
  • Ein Malergeschäft spezialisiert sich auf die Modernisierung von Hotelzimmern ​

Marktführer zu werden ist weniger eine Frage der Grösse. Selbst für einen Kleinstbetrieb kann man eine noch so kleine Nische finden, die für ihn als Startbasis gross genug ist. Für grössere Mitbewerber dagegen ist eine solche Nische uninteressant weil sie nicht lukrativ genug erscheint.

So kann es auch kleinen, bis anhin wenig erfolgreichen Unternehmen gelingen, mit einem geringen Ressourceneinsatz schnell und dauerhaft die Nummer eins in einem kleinen Nischenmarkt zu werden.
 
Die Marktposition langfristig absichern
 
Marktführer werden Sie nicht durch Kampf, sondern durch Strategie: Jedes Unternehmen hat für seine Leistungen einen Markt. Aus diesem Markt "segmentiert“ man einen - vielleicht nur sehr kleinen und regional begrenzten - Teilmarkt heraus, auf dem man entweder - ohne es zu wissen - schon Marktführer ist, oder es durch konsequente Konzentration seiner Kräfte und Mittel schnell werden kann. 

Sie können das Risiko auf ein Minimum reduzieren indem Sie strategisch vorgehen: 
  • Richten Sie Ihr bestehendes Leistungsangebot Schritt für Schritt auf ein spezielles Problem einer konkreten Zielgruppe aus.
     
  • Sie können das Sortiment reduzieren oder bereinigen, sobald die ersten Erfolge eintreten.
     
  • Je spitzer die erste Angriffsspitze, desto leichter, schneller und sicherer ist der Durchbruch.
  
Sie können sich auch in einer Nische positionieren, ohne das übrige Sortiment aufzugeben:
  • Sie positionieren sich auf einem Teilgebiet als Spezialist und profilieren sich in dieser Kategorie zur Nummer 1.
     
  • Das wirkt wie ein Magnet. Es reisst das übrige Sortiment in aller Regel mit.
     
  • Sie können sich später entscheiden, ob Sie sich voll spezialisieren und das übrige Sortiment aufgeben, bereinigen oder beibehalten wollen.
 
Wenn Sie sich das Ziel setzen Marktführer zu werden geht es in erster Linie darum, dass Sie ein strategisches Ziel haben, einen Orientierungspunkt, auf das Sie hin arbeiten können und das als Messlatte für strategische Entscheidungen dient. Wichtig ist Ihr Wille und die Bereitschaft etwas Aussergewöhnliches zu leisten, um nicht in der Masse sang- und klanglos unterzugehen.
 
Marktführer - was dann? Expansionsstrategien
 
Für jeden Marktführer stellt sich irgendwann die Frage wie es weitergeht. Es gibt viele Möglichkeiten um weiter zu wachsen und expandieren:
 
  • Sie können Ihre Position als Marktführer weiter ausbauen und zwar regional, national oder sogar international (geografische Expansion).
  • Sie können auch Ihr Kerngeschäft vorsichtig erweitern und neue Marktsegmente erschliessen (Neue Zielgruppen).
     
  • Oder Sie haben die Möglichkeit Ihr spezialisiertes Sortiment weiter auszubauen (Sortimentsvertiefung nicht Sortimentsausweitung).
 
Alle drei Wege sind erfolgsversprechend. Welchen Weg Sie beschreiten hängt von Ihren Zielen und den zur Verfügung stehenden Ressourcen ab. Sie können auch zwei der drei Wege miteinander kombinieren:
 
  • Während Sie mit Ihrem Geschäft geografisch expandieren, können Sie neue Marktsegmente erschliessen.
     
  • Oder Sie können geografisch expandieren und gleichzeitig Ihr spezialisiertes Sortiment weiter ausbauen.
     
  • Die Kombination neue Marktsegmente erschliessen und Sortiment ausbauen sollte nur vorsichtig und wohlüberlegt erfolgen (Achtung: Marktausweitungsfalle!).
     
Strategische Optionen um zu wachsen und expandieren

Erweitern Sie Ihr Kerngeschäft richtig
 
Mit der Erweiterung des Kerngeschäftes müssen Sie aber nicht warten bis Sie in einem Segment Marktführer sind. Wenn Sie einen Anfangserfolg erzielt und die Nische erschlossen haben, können Sie Ihr Kerngeschäft sukzessive erweitern. Bleiben Sie aber dem Grundprinzip "Konzentration der Kräfte" treu und verzetteln Sie niemals Ihre Kräfte. Darum lautet der wichtigste strategische Grundsatz: Zuerst spitz und konzentriert in den Markt eindringen und dann von Innen her erweitern.
 
Wichtig ist, dass Sie strategisch vorgehen:
 
  1. Zuerst konzentrieren Sie Ihre Kräfte und Mittel auf die "neue" Marktnische.
     
  2. Sobald sich die ersten Erfolge in der "neuen" Marktnische einstellen, bauen Sie das "alte" Sortiment nach und nach ab oder bereinigen es.
     
  3. Wenn Sie in der "neuen" Nische eine starke Marktstellung erreicht haben, können Sie Ihr Kerngeschäft sukzessive erweitern.
 
Oder anders ausgedrückt: Zuerst müssen Sie die neue Position festigen und den überflüssigen Ballast loswerden bevor Sie weiter wachsen und expandieren können.