Die richtige Strategie entscheidet über Erfolg oder Misserfolg (2/3)

admin 31. Januar 2026 Zugriffe: 227

Suchen Sie nach einer Positionierungsidee bei der Sie sich als Spezialist in einer Nische positionieren können. Bei der Konzentration auf eine Marktnische handelt es sich um eine strategische Umformierung der Kräfte und Mittel. Ihr Risiko ist gleich Null.

Geben Sie das bisherige Sortiment nur in dem Masse auf, wie Sie in der ausgewählten Marktnische tatsächlich an Boden gewinnen. Es handelt sich dabei um eine strategische Neuausrichtung. Denn sehr oft ist ein Sortiment über die Jahre eher zufällig und unkontrolliert als gezielt und systematisch gewachsen.

Wichtig ist, das Sie dabei strategisch vorgehen:

Analysieren Sie die vorhandenen und möglichen Geschäftsfelder und suchen Sie unter ihnen das erfolgversprechendste heraus.
Innerhalb dieses Geschäftsfeldes konzentrieren Sie Ihre Kräfte und Mittel im Rahmen des Möglichen.
Durch die Konzentration der Kräfte und Mittel wächst der Erfolg.

In dem Masse wie der Erfolg in der neuen Nische wächst, bauen Sie die Sortimentsbreite nach und nach ab.
Und zwar jeweils von den am wenigsten rentabelsten Produktlinien her.

Zweck dieser Segmentierung ist es, in dem ausgewählten Segment einen besseren Marktüberblick zu gewinnen. Je besser Ihre Marktkenntnisse sind, desto grösser ist Ihre Fähigkeit, die Kräfte und Mittel mit der grösstmöglichen Wirkung einzusetzen.

Schrittweise Spezialisierung auf das erfolgsversprechendste Geschäftsfeld

Das bestehende Leistungsangebot kann Schritt für Schritt auf ein spezielles Problem einer speziellen Zielgruppe ausgerichtet werden. Die Sortimentsbreite kann reduziert werden, sobald die ersten Erfolge eintreten.

Sie können sich natürlich auch in einer Nische positionieren, ohne das übrige Sortiment aufzugeben:

Sie positionieren sich auf einem Teilgebiet als Spezialist und profilieren sich in diesem Bereich zur Nummer 1.
Das wirkt wie ein Magnet. Es reisst das übrige Sortiment in aller Regel mit.
Sie können sich später entscheiden, ob Sie sich voll spezialisieren und das übrige Sortiment aufgeben, bereinigen oder beibehalten wollen.

Spezialisierung als Fachgeschäft für pädagogische Lernspiele

Ein kleiner Spielzeugladen litt unter dem starken Konkurrenz- und Preisdruck in der Branche. Der Laden stand kurz vor dem aus. Nach langem Suchen fand man eine Nische: Pädagogisch wertvolle Lernspiele. Ein Teil des Sortiments wurde abgebaut und durch das neue spezialisierte Sortiment ersetzt. Das Erscheinungsbild wurde der neuen Situation angepasst und man präsentierte sich gezielt als Fachgeschäft.

Das Risiko der Neuausrichtung war gering. Man baute die Sortimentsbreite nur in dem Masse ab, wie man in der neuen Nische an Boden zulegte. Die Finanz- und Ertragslage hat sich verbessert. Der Inhaber kann jetzt von seinem Geschäft leben. Dank der neuen Strategie. Und das obwohl der Konkurrenz- und Preisdruck weiter zugenommen hat und neue Anbieter in den Markt eingetreten sind.

Wie man sich strategisch "richtig" spezialisiert

Spezialisieren Sie sich nicht auf ein bestimmtes Produkt (Druckmaschinen), eine Technik (Uhrenmechanik) oder ein Verfahren (Schweissen) sondern auf ein dauerhaftes Problem Ihrer Zielgruppe. Wenn Sie Ihr Geschäft auf ein konstantes Grundbedürfnis ausrichten, reduzieren Sie die Risiken der Spezialisierung auf ein Minimum.

Jedes Produkt hat einen Lebenszyklus der irgendwann einmal zu Ende geht. Denken Sie dabei an die Modetrends, elektronische Geräte - Kodak-Film versus digitale Kamera - aber auch Stoffe wie FCKW oder Asbest. Ein neues Gesetz, eine Innovation am anderen Ende der Welt, neue Moden und Trends und schon ist ein Produkt veraltet.

Der übliche Lebenszyklus eines Produkts

Bei solchen - mehr oder weniger vorhersehbaren - Ereignissen ist die Existenz des Spezialisten gefährdet oder er muss zumindest dauerhaft starke Umsatzeinbrüche in Kauf nehmen. Wer sich dagegen auf eine Problemlösung einer konkreten Zielgruppe spezialisiert, kann sein Unternehmen gezielt weiterentwickeln.

Der übliche Lebenszyklus eines Produkts wird dabei weitgehend ausser Kraft gesetzt. Denn für eine Nische gelten andere Marktgesetze als für ein einzelnes Produkt. Ein Produkt, eine Technik, ein Verfahren oder eine Methode sind nur Mittel zum Zweck. Die Mittel können sich im Laufe der Zeit ändern. Der Zweck aber bleibt.

Der Zweck ist die Lösung eines dringenden Problems der Zielgruppe. Nur der Spezialist, der sich auf eine Problemlösung für eine konkrete Zielgruppe konzentriert, kann die sich ändernden Kundenbedürfnisse rechtzeitig erkennen und mit gezielten Innovationen darauf reagieren.

Der Lebenszyklus einer Nische

Nutzen Sie die folgenden Positionierungs-Grundsätze um für Ihr Unternehmen die richtige Marktnische zu finden. Machen Sie ein Brainwriting und schreiben Sie alle Ideen und Gedanken auf, die Ihnen in den Sinn kommen. Lassen Sie Ihren Gedanken freien Lauf und bewerten Sie Ihre Ergebnisse erst am Schluss.

Ich empfehle Ihnen, den Blog-Artikel "Die Dynamik der Wirtschaft: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit" noch einmal zu lesen und darüber zu reflektieren, bevor Sie mit der Suche nach Ihrer Marktnische beginnen.

VIDEOTIPP ZUM THEMA POSITIONIERUNG
Schauen Sie sich unbedingt den Vortrag von Markenstratege Michael Brandtner auf Youtube an. Das Video dauert 37 Minuten und ist ein "must" für alle, die mehr über Branding und Positionierung erfahren wollen. Hier geht es zum Video >

Der Erste in einer Nische sein

Überlegen Sie, in welcher Nische Sie der Erste sein können. Je kleiner die Nische, desto leichter ist es, der Erste zu sein. Es ist besser der Erste in einer Nische zu sein als besser zu sein. Dabei haben Sie zwei Möglichkeiten. Entweder erschaffen Sie eine neue Nische oder aber sie besetzen als Erster eine bereits vorhandene Nische.

Zögern Sie nicht, Ihr Geschäftsfeld zunächst sehr klein zu definieren. Wenn Sie einen Anfangserfolg erzielt und die Nische erschlossen haben, können Sie Ihre Marktnische sukzessive erweitern. Bleiben Sie aber dem ersten Grundprinzip treu und verzetteln Sie niemals Ihre Kräfte.

Nicht besser sondern anders sein

Es ist besser anders zu sein als besser zu sein. Sie werden nicht Marktführer, indem Sie ein besseres Produkt erzeugen oder bessere Werbung machen. Sie werden Marktführer, indem Sie als Erster mit einer überzeugenden Geschäftsidee sich in einer Marktnische positionieren, um dann diese Marktnische auszubauen und zu dominieren.

Qualität ist etwas das man voraussetzt. Es ist nicht geeignet um sich damit zu profilieren. Die entscheidende Frage lautet: Was bekommt der Kunde nur von Ihnen und von keinem anderen? Wenn Sie das tun was alle tun, dann sind Sie so wertvoll wie Sand in der Wüste. Da nützt es Ihnen wenig, wenn Sie den qualitativ "besten" Sand haben.

Spitz in den Markt eindringen

Ob Sie ein neues Geschäft starten oder ein bestehendes Unternehmen neu ausrichten möchten, das Prinzip bleibt das Gleiche: Je "spitzer" Sie in den Markt eindringen, desto besser. Je enger Sie Ihr Geschäftsfeld definieren, desto schneller wächst ihr Marktanteil.

Je breiter Sie sich hingegen präsentieren, umso weniger erreichen Sie. Machen Sie möglichst mit einem einzigen Produkt oder einer einzigen Dienstleistung auf sich aufmerksam. Wenn Sie den Kunden erst einmal gewonnen haben, können Sie ihm dann alles anbieten, was zu Ihrer Positionierung bzw. strategischen Ausrichtung passt.

Wenn Sie "klein" oder "neu" sind und schnell wachsen wollen, müssen Sie spitz in den Markt eindringen. Ansonsten kommen Sie gar nicht hinein. Man glaubt Ihnen nicht, dass Sie ein Spezialist in vielen Gebieten sind. Je spezialisierter Sie sind, desto eher werden Sie als Spezialist wahrgenommen. Je stärker Sie als Spezialist wahrgenommen werden, desto erfolgreicher werden Sie.

Eine kleine Zielgruppe wählen

Die meisten Unternehmen wollen alles für alle sein. Wer aber versucht, es allen recht zu machen, der macht es schliesslich keinem recht. Ein altes Sprichwort sagt: Ein Hund, der viele Hasen jagt, fängt letztlich keinen. Sie werden nicht Marktführer, indem Sie alle Dinge für alle Leute tun. Sie werden Marktführer indem Sie eine spezielle Lösung (Sortiment) für eine spezielle Zielgruppe mit einem speziellen Bedürfnis anbieten.

Zögern Sie nicht, Ihre Zielgruppe zunächst sehr klein zu definieren. Wenn Sie einen Anfangserfolg erzielt und die Zielgruppe erschlossen haben, können Sie Ihre Zielgruppe sukzessive erweitern und neue Marktsegmente erschliessen.

Mögliche Geschäftsmodelle für Spezialisten

Nehmen Sie eines der drei Geschäftsmodelle als Vorlage und bauen Sie Ihre strategische Ausrichtung entsprechend auf. Welches Modell Sie wählen hängt von der Komplexität Ihres Unternehmens ab. Und natürlich davon, wie stark Sie sich mit Ihrem Unternehmen spezialisieren können und wollen.

Je spitzer das Angebot ist, desto grösser kann die Zielgruppe sein. Je kleiner die Zielgruppe ist, desto grösser kann das Angebot sein.
Wenn Sie in einem geografisch kleinen Raum tätig sind, dann brauchen Sie eine gewisse Sortimentsbreite um genug Umsatz zu generieren
Sie können auch Ihr spezialisiertes Sortiment verschiedenen Zielgruppen anbieten oder über verschiedene Absatzkanäle vertreiben, um eine genügend grosse Nachfrage zu generieren.

Ein Web-Designer wird zum Internet-Marketing Spezialist

Ein Web-Designer suchte einen Weg um sich besser am Markt zu profilieren. Anstatt noch mehr Programmiersprachen zu lernen um Webseiten mit noch mehr Spezialeffekten zu gestalten, entschied er sich für einen anderen Weg. Er kombinierte sein Talent in Webdesign mit seinem Spezialwissen in Marketing und entwickelte eine neue Nische: Internet-Marketing für Kleinbetriebe.

Er hilft Kleinbetrieben nicht nur wie bisher neue Webseiten zu erstellen. Er berät sie auch darin, wie sie die Webseite als interaktives Marketinginstrument nutzen können um online mehr Anfragen zu generieren und Neukunden zu gewinnen. Er erweiterte sein Angebot strategisch richtig und hilft nun Kleinbetrieben auch beim Erstellen von Online-Shops. Seine Finanz- und Ertragslage hat sich in wenigen Monaten stark verbessert. Es ist die richtige Strategie, die den Unterschied macht.